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El IPC registra en julio la mayor caída anual de su historia, el 1,4%

El Índice de Precios al Consumo (IPC) bajó en julio nueve décimas respecto al mes anterior y un 1,4% frente a julio de 2008. La crisis, la temporada de rebajas y el desplome del precio del petróleo en el último año son las razones de esta caída.

No obstante, la inflación subyacente, que excluye los precios de los productos energéticos y alimentos no elaborados, aumentó en julio un 0,6% respecto a junio, dos décimas inferior al incremento del mismo mes, mientras que el Indicador de Precios de Consumo Armonizado (IPCA) alcanzó el -1,4% interanual.

Según los datos del Instituto Nacional de Estadística (INE), la inflación interanual alcanzó en julio un nuevo mínimo histórico, tras encadenar su duodécimo descenso consecutivo. En concreto, desde 1961, año en el que se inicia la serie histórica del IPC, nunca se había experimentado una tasa interanual tan negativa de crecimiento de los precios.

Precisamente, los precios tocaron ‘techo’ en el mes de julio de 2008, con un IPC del 5,3%. A partir de entonces, la inflación comenzó a descender, entrando en negativo en el mes de marzo de este año.

Esta evolución se explica por que en julio de 2008 el barril de petróleo alcanzó el mayor precio de su historia, 147 dólares la unidad, y desde entonces comenzó su declive hasta rondar los 60 dólares actuales.

Temor a la deflación

El Fondo Monetario Internacional (FMI) considera que hay deflación cuando los precios decrecen durante dos trimestres consecutivos, con lo que sólo faltaría un mes en negativo para que técnicamente pudiera hablarse de deflación.

En total, desde julio de 2008 hasta julio de 2009, el IPC se ha reducido casi siete puntos, aunque, de momento, el Gobierno ha descartado una situación de deflación, pues entiende que para eso debería producirse un descenso generalizado y permanente de los precios.

La clave será la evolución de los precios tras el verano, pues el precio del petróleo comenzará a igualarse respecto a hace un año.

La vivienda protagoniza las caídas

Entre los grupos que más han influido en la caída de los precios está la vivienda, que registra la primera tasa anual negativa de su historia al caer un 0,8% respecto a julio del pasado año.

“Este descenso se debe en su mayor parte a que la subida de los precios de la electricidad fue mayor en julio de 2008” y que las bajadas de los precios del gas y el gasóleo para calefacción “han sido más acusadas este año que el anterior”.

No obstante, el grupo que más ha influido en el IPC de julio fue vestido y calzado, cuya tasa anual se sitúa en el –2,1%, seis décimas menor que la de junio, debido a que las bajadas de precios han sido más pronunciadas en 2009.

En comparación con junio, los precios de este grupo cayeron un 11,8%, siendo su repercusión en el IPC general de -1,006 puntos, la mayor de todos los sectores.

Otro grupo ha sido transporte, que cayó un –9,5% interanual, debido a la estabilidad de los precios de los carburantes y lubricantes y la disminución de los precios de los automóviles.

Alimentos y bebidas no alcohólicas, que registra una tasa anual del –2,1%, refleja su mayor caída desde el comienzo de la serie en enero de 1994 por elementos como las frutas frescas y la leche.

Respecto a hoteles, cafés y restaurantes, su tasa anual disminuye tres décimas hasta situarse en el 1,5%. Esta variación se explica porque las subidas de precios de todos sus componentes han sido menores que en julio de 2008. Cabe destacar la tasa anual de los restaurantes, bares y cafeterías (1,7%) es la más baja desde agosto de 1986.

Respecto al aumento de precios, el más destacado es el de bebidas alcohólicas y tabaco, cuya tasa anual se sitúa en el 13%, casi cinco puntos por encima de la del mes pasado, a causa del aumento de los precios del tabaco.

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País Vasco, Cantabria y Asturias crean un espacio económico común

Los titulares de las Consejerías de Economía de Asturias, Jaime Rabanal; Cantabria, Ángel Agudo, y País Vasco, Carlos Aguirre, han acordado la constitución de un espacio económico común. Durante el encuentro celebrado recientemente en suelo cántabro, los tres responsables aseguraron que sus territorios representan la apuesta por la innovación y el conocimiento como instrumentos clave para salir de la crisis.

Con ese fin, han decidido la creación de un equipo de trabajo que, a partir de septiembre, va a hacer un diagnóstico pormenorizado de la coyuntura en la cornisa cantábrica y establecerá “soluciones similares a la crisis, sin perder de vista las diferencias entre las tres regiones”.

Los tres mandatarios coincidieron en que es necesario acometer ajustes presupuestarios y reducir significativamente algunas partidas de gasto público. No obstante, esos recortes en ningún caso pondrán en peligro el mantenimiento de los niveles de bienestar social.

Los artífices del pacto han fundamentado su alianza contra la recesión en el hecho de que sus comunidades “tienen en común que las consecuencias de la crisis internacional se han manifestado con menor intensidad que en otros territorios de España”, explicaron.

En cuanto al diagnóstico de la actual coyuntura, los tres consejeros destacaron “el mayor peso de la industria en sus comunidades, la modernización del tejido empresarial llevada a cabo en los últimos años y un menor protagonismo del sector inmobiliario”. Todo esto es lo que ha evitado, según el consejero de Asturias, Jaime Rabanal, que “por ahora, en las tres autonomías cantábricas el incremento del paro y la ralentización de la actividad alcancen el mismo ritmo que la media del país”. 

El consejero cántabro, Ángel Agudo, afirmó que “para crear este espacio común se van a generar infraestructuras de comunicaciones, redes de telecomunicaciones, canales de difusión tecnológica o estructuras de cooperación entre empresas y comunicación entre mercados de trabajo y educativos. Además, destacó que la llegada del PSOE al Gobierno vasco ha sido crucial para cerrar el pacto.

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La industria española modera en junio el descenso de su facturación y de sus pedidos

La cifra de negocios de la industria cayó un 20,8% en junio a la vez que las entradas de pedidos retrocedieron un 22,2% en tasa interanual, según el INE. La caída de junio en ambos indicadores fue inferior a la del mes de mayo, cuando la cifra de negocios del sector industrial se contrajo un 29,3% y los pedidos bajaron un 30,1%.

En cuanto al acumulado de los seis primeros meses, la cifra de negocios de la industria arrojó un descenso del 27,6%, mientras que las entradas de pedidos se redujeron un 29,3%. Con los descensos de junio, la facturación y la contratación de nuevos pedidos de la industria acumulan además nueve y once meses de descensos consecutivos, respectivamente.

La reducción de la cifra de negocios de la industria en junio en tasa interanual fue resultado de las caídas del 6,5% en los bienes de consumo (-31,6% en bienes de consumo duradero y un -2,9% los no duraderos), del 16,9% en los bienes de equipo, del 27,3% en los bienes intermedios y del 44,3% en la energía.

En el marco de las entradas de pedidos, que cayeron un 22,2% en tasa interanual, las tasas de variación respecto a junio de 2008 fueron del -6,4% para los bienes de consumo (-34,4% para los bienes de consumo duradero y -2% para los bienes de consumo no duradero), del -23,8% para los bienes de equipo, del -27% para los bienes intermedios, y del -44,4% para la energía.

Entre enero y junio acumulan caídas cercanas al 30%

En los seis primeros meses del año, la cifra de negocios de la industria y las entradas de pedidos acumulan un descenso del 27,6% y del 29,3%, respectivamente, sobre igual periodo de 2008.

A la caída de la facturación de la industria hasta junio contribuyeron todos los bienes, con tasas negativas del 11,5% en el caso de los bienes de consumo (-37,1% los de consumo duradero y -7,6% los no duraderos), del 28,3% en los bienes de equipo, del 34,1% en los bienes intermedios y del 46% en la energía.

En las entradas de pedidos se repite un esquema parecido. En el primer semestre, las entradas de pedidos de la industria destinadas a bienes de consumo retrocedieron un 10,4% (-35,2% los bienes duraderos y -6,6% los no duraderos), las de los bienes de equipo cayeron un 33,8%, las de los bienes intermedios se apuntaron un descenso del 35,7% y las de la energía bajaron un 46,2%.

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El volumen de negocio del sector servicios cae un 14,1% en junio y arrastra al empleo

La cifra de negocio del sector Servicios de mercado registró en junio un descenso del 14,1% respecto al mismo mes de 2008. La tendencia a la baja de la actividad ha arrastrado al empleo, que ha experimentado un recorte del 6,7% en el mismo período, según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE) publicados hoy.

Si se elimina el efecto calendario (diferencia en el número de días hábiles que presenta un mes en los distintos años), el índice de cifra de negocios del sector Servicios se redujo del 14,8%

Todos los sectores disminuyeron su cifra de negocios en términos interanuales. Comercio presentó el mayor descenso (-15,7%), seguido de los sectores de Transporte (-12,8%), Servicios a Empresas (-12,7%), Turismo (-10%) y Tecnologías de la Información (-7,8%).

También todas las actividades del sector Servicios disminuyeron su cifra de negocios en junio en tasa interanual, a excepción de las Actividades cinematográficas y edición musical (3,7%). Las actividades que presentaron las menores bajadas fueron los Servicios de información (-1,2%) y las Actividades administrativas de oficina (-1,5%).

Mientras, los mayores descensos se registraron en las actividades de Comercio al por mayor de combustibles, metales y otros (-36,4%) y en las Actividades relacionadas con el empleo (-31,1%).

Por comunidades, la cifra de negocios del sector Servicios disminuyó en junio en todas las comunidades autónomas respecto al mismo mes del año anterior. Las regiones que presentaron las menores bajadas fueron Extremadura (-4%), Cantabria y Galicia (ambas con -7%). Por su parte, las que mostraron mayores descensos fueron Madrid (-17,5%) y Canarias (-17,2%).

El empleo se reduce un 6,7% en un año

El empleo en el sector Servicios experimentó un descenso interanual del 6,7% en junio. Esta tendencia es general en todos los sectores. El mayor descenso corresponde a los Servicios a empresas (-8,7%), seguido de Turismo (-7,2%), Transporte (-6,4%), Comercio (-5,9%) y Tecnologías de la información (-3,5%).

En este punto, el empleo disminuyó en junio en todas las comunidades autónomas. Las menores bajadas fueron en Asturias (-3,5%), Cantabria y Galicia (ambas con -3,8%), mientras que los mayores descensos se localizaron en Canarias (-9,1%) y Navarra (-8,5%).

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Cobrar una factura de un ayuntamiento lleva 6 meses y medio

La necesidad de subsanar un retraso en el pago por parte de los clientes es la principal causa por la que las pymes acuden a la financiación externa, según una encuesta elaborada por las Cámaras de Comercio. Concretamente el 87,3 por ciento de las que se han dirigido a las entidades financieras durante este período para solicitar un crédito o una ampliación de un préstamo ya existente lo han hecho al sufrir retrasos en los pagos.

El principal acreedor sigue siendo la Administración pública para el 66,7 por ciento de las pymes encuestadas. Pero no todos los organismos públicos actúan por igual a la hora de abonar sus facturas. Las pequeñas y medianas empresas encuentran más difícil cobrar las deudas contraídas por las corporaciones locales (en el 54,4 por ciento de las compañías que tienen problemas con la Administración), en comparación con las autonómicas (29,9 por ciento) o la Administración central (11,4 por ciento).

El retraso medio en el cobro a la Administración local y autonómica se sitúa en torno a los 6,5 meses, frente a los cinco meses que tarda la Administración central. Por ello, muchas empresas acuden a las entidades bancarias para evitar que esta situación puede agravar su tesorería. Tampoco todas las que solicitan financiación externa la consigue. El 86,3 por ciento de las pymes que han optado por esta vía entre marzo y mayo tuvo problemas para conseguirlo, según la misma encuesta.

Comisiones

Otro incoveniente que han encontrado las pymes es el pago de comisiones por el acceso a créditos, ya que para el 65,3 por ciento de las empresas estos gastos se han encarecido en los últimos tres meses, mientras que las exigencias y avales para conseguirlo han aumentado para el 88,3 por ciento.

El estudio sobre el acceso de estas empresas a la financiación ajena, en el que han participado 1.660.000 empresas de menos de 250 trabajadores, señala que el 78,1 por ciento de estas pymes trató de acceder a la financiación externa entre marzo y mayo de este año.

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La confianza económica de Alemania se recupera notablemente en agosto

La percepción de la actual situación económica de Alemania mejoró también “de manera significativa”, con un incremento de 12,1 puntos hasta -77,2 puntos.

Fráncfurt.- La confianza alemana se recuperó “de manera considerable” en agosto, con un incremento mensual de 16,6 puntos hasta los 56,1 puntos, desde los 39,5 en los que se situó en julio, lo que constituye su mayor nivel desde abirl de 2006, según el índice elaborado por el instituto Zew.

La percepción de la actual situación económica de Alemania mejoró también “de manera significativa”, con un incremento de 12,1 puntos hasta -77,2 puntos. Esta mejora obedece principalmente a la recuperación del Producto Interior Bruto (PIB) germano, que regresó a tasas positivas intertrimestrales en el segundo trimestre.

El Zew habla de una “repetido aumento” de los pedidos y exportaciones que han impulsado al alza las expectativas económicas de Alemania para los próximos meses para todos los sectores sondeados, especialmente los orientados hacia la exportación.

“La reciente evolución del PIB muestra que las expectativas anteriores sobre los expertos de los mercados financieros se han hecho realidad”, explicó el presidente del instituto, Wolfgang Franz.

No obstante, precisó que por el momento “no hay razones para la euforia”, ya que la evolución de la economía alemana transcurre de manera paralela a la de la economía mundial, por lo que se recuperaría “de manera gradual”.

Las expectativas económicas para la eurozona aumentaron en agosto en 15,4 puntos respecto a julio hasta los 54,9 puntos, mientras que el indicador sobre la actual situación de la zona euro también mejoró y permanece en 82,1 puntos.

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El sector de la construcción europea acelera su contracción en junio

Contra todo pronóstico, Alemania y Francia, motores de la economía europea, crecieron un 0,3%, en el segundo trimestre del año, dando así sus primeros pasos en el camino hacia la recuperación. Estos mejores resultados se han trasladado también a la construcción que, a pesar de continuar registrando fuertes caídas, parece que, en tasas mensuales, ha suavizado levemente su desplome en la zona euro. En junio, el sector retrocedió un 1,1% respecto al mes anterior. Una ligera mejoría de 0,9 puntos porcentuales, según los datos publicados ayer por Eurostat.

Un diagnóstico que enseguida empeora, si se comparan las cifras en términos anuales. Respecto a junio de 2008, la media del sector en la Unión Monetaria experimentó una caída del 8,8%. Un nuevo deterioro, ya que en mayo la contracción ascendió al 7,6%. Los datos son aún peores si se analiza el conjunto de la UE, donde la construcción registró un retroceso en junio del 14,1%, es decir, 4,7 puntos porcentuales más que el mes anterior.

Por otro lado, las cifras de la oficina estadística europea revelan también el mal comportamiento del sector de la construcción español, hasta ahora uno de los promotores del crecimiento económico. En términos anuales, España se sitúa en los puestos de cabeza de los países con mayores retrocesos, sólo superada por Suecia y Eslovenia. El sector, en especial la edificación, cayó en junio un 12,6%, muy por encima de la media de la eurozona, situada en un 8,8%. Alemania fue la única nación capaz de romper la tendencia de los 16 países que comparten el euro, con un incremento del 1,2%.

Un dato positivo, sin embargo, es que en junio, España anotó un descenso del 0,2% mensual. Un retroceso menor que la media de la eurozona, que aleja al sector español de las primeras posiciones del ranking con mayores desplomes. Un resultado en el que la obra civil ha jugado un papel clave. En este sentido, el ministro de Fomento, José Blanco, tiene previsto anunciar hoy un nuevo plan de inversiones con el objetivo de impulsar la obra pública.

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‘Low cost’ en quiebras: CreditServices busca negocio en las bancarrotas

El ‘broker’ financiero gestionará concursos de acreedores a bajo coste.

La cadena de agencias de intermediación financiera CreditServices se adapta a los tiempos. La enseña que comenzó a franquiciar en 2001 pondrá en marcha en sus establecimientos una plataforma low cost de concurso de acreedores. La franquicia busca negocio en las quiebras, cuyo número se ha disparado debido a la crisis. Los concursos de acreedores aumentaron un 266% en el primer trimestre del año hasta afectar a 1.558 empresas y personas físicas, según el Instituto Nacional de Estadística.

El presidente y fundador de CreditServices, Javier López, explicó durante el Frachise Forum 2009 organizado por la consultora Tormo & Asociados que sus agencias prestarán este servicio a las pymes a un coste “diez veces menor al de mercado, el precio será de entre los 9.000 y los 10.000 euros frente a los 60.000 euros que puede llegar a cobrar un bufete”. El servicio ya ha sido probado en una agencia propia de la firma gestionando en sólo un mes unos 40 concursos.

López no oculta que este negocio “es triste porque nuestro cometido será ayudar a las empresas a morir” y cuenta que se prestará a través de un equipo de abogados en la central “será como una cadena de montaje” lo que les permitirá reducir el coste del proceso. Eso sí, los franquiciados deberán contar con acuerdos con letrados locales. Este nuevo servicio se suma a la franquicia low cost de seguros creada este año, CreditSeguros.

La actual situación económica ha pasado factura a CreditServices. La enseña, que llegó a contar con 580 oficinas en funcionamiento y a realizar operaciones por más de 5.000 millones de euros en el año 2007, opera en la actualidad con una red de 210 agencias que se convertirán en 180 cuando termine este año, según indica López. “Es posible que nos hayamos equivocado, pero nuestro error no fue abrir una agencia al día, los que abrían 12 al año ya no existen”, apunta López.

Juicios

Con los cierres han llegado las disputas judiciales. López dijo sentirse especialmente indignado con aquellos que echan el cerrojazo a la agencia pero que siguen operando en la misma actividad bajo otro nombre.

El presidente de la marca asegura que ha interpuesto demandas a más de 100 ex franquiciados por ello. Por otro lado, un juzgado de Barcelona admitió a trámite una querella contra la marca por parte de una asociación que agrupa a franquiciados y ex franquiciados de la enseña.

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Las pymes son herramientas para salir de la crisis económica

Las pequeñas y medianas empresas (pymes) no son refugios de la crisis, sino alternativas para el desarrollo, expresó Enrique Sánchez, durante un taller organizado por la Cooperativa Universitaria, sobre las turbulencias en el mercado y cómo sobreviven estas empresas a las crisis.

El disertante precisó que en América Latina existen 60 millones de pymes, que generan 150 millones de empleos, dimensionando el gran impacto que tienen en la economía las empresas de pequeño porte. Reveló que su participación en el segmento laboral ha aumentando del 68% al 70% en los últimos años.

Mencionó que Colombia, Brasil, Chile, Perú y Bolivia están por encima del promedio registrado en América Latina.

El analista, ante los participantes del evento de la jornada Iniciativas Para la Integración, aseveró que las pymes aparecen como la herramienta estratégica de los países para relacionarse en el nuevo escenario mundial.

Sostuvo que eso será posible mediante políticas armónicas y coherentes en los países.

Propuso igualmente la integración de redes de comunicación (internet, Sice-OEA, Sebrae, Tips), remarcando la importancia de la integración fronteriza, como una ocasión para crear entornos adecuados y promover la libre competencia.

Citó también las oportunidades intrarregionales en subcontrataciones, joint ventures, ferias y ruedas de negocios.

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¿Sabe por qué pierde clientela?

Chiesa: “El coste de fidelizar es siempre inferior al de captar y el de captar, al de recuperar a un cliente”

Villanueva: “Construir una relación estable con un cliente es más difícil que hace años, pero es primordial”

En un mercado convulso, donde los cambios son cada vez más rápidos, toda la empresa debe estar enfocada en crear y transmitir valor al cliente hoy y en el futuro. La oferta que ha podido ser exitosa hasta ahora necesita revisarse, el óptimo ha podido cambiar. Para ello debe anticiparse a las tendencias, prepararse para el futuro, escuchando al cliente y al mercado, y estar preparada para lo que viene, aunque no esté claro, con un equipo formado, flexible y con las actitudes correctas. Pregúntate periódicamente si el producto, el servicio, el proceso de venta o la forma de llegar al cliente son los correctos. Atrévete a cuestionarte aspectos tan básicos que pueden hacerte mover lo que hoy parecen unos sólidos cimientos. Realiza un exhaustivo examen de la cartera de clientes, sus volúmenes, rentabilidades, potencial, el ABC, optimiza la inversión de tus recursos, plantéate por qué captas un cliente o por qué lo pierdes… No hacerlo es un lujo que muchas empresas ya no se pueden permitir. Mira a tu equipo y evalúa si están formados y preparados, si el papel que desempeñan delante del cliente es el adecuado, si los mandos son capaces de liderar e ilusionarles, si somos capaces de desarrollar y retener a los buenos. Finalmente, examínate también a ti: ¿eres capaz de hacer todo eso que pides a tus mandos? ¿Eres capaz de desarrollar una organización comercial cada vez mejor y preparada para lo que venga?”. Esta es la conclusión del estudio encuesta ¿Qué está cambiando en la gestión comercial?,dirigido por los profesores Cosimo Chiesa y Julián Villanueva del Iese, en colaboración con Barna Consulting Group.

El análisis resulta crítico con la forma de hacer comercial de muchas empresas del país. “Nos ha sorprendido la falta de profundidad de muchas redes de ventas. Ves como gente consciente de sus debilidades no acaba de atajarlas, en buena parte porque falta supervisión en el trabajo del mando intermedio, piedra angular en la profundización de la red”, explica Villanueva.

En el estudio del Iese queda claro que mientras la captación y el crecimiento de clientes son un objetivo en cualquier empresa, no se presta la misma atención a la pérdida, ya que “menos del 50% de las empresas encuestadas realiza periódicamente estudios de satisfacción del cliente y sólo en el 36% de los casos hay programas de fidelización” (véanse los gráficos). Algunas los encuentran caros… Al respecto, Chiesa es tajante: “Es un gran error. En metodología de fidelización hay un abandono total y no parece recordarse que el coste de fidelizar es siempre inferior al de captar y que el de captar es inferior al de recuperar un cliente perdido”. Y ¿por qué no se hace? “En buena parte, porque hay una obsesión por los precios. Perseverar en esta espiral bajista acaba siendo la ruina para todos”, añade. Según Villanueva, las razones más importantes de pérdida de clientes, crédito y precio aparte, “están en la mala atención del comercial y en una oferta que no responde a sus requerimientos”.

Advierten en muchos directores comerciales una falta de realismo. “Cuando hablas con uno, te dice que su equipo es más profesional que el de la competencia…, aunque reconocen que tienen por delante un amplio campo de mejora. De todos modos, se quedan con lo primero y frenan una mayor profesionalización. Ello lleva a una baja inversión en formación y a una falta de liderazgo de los jefes. Se promociona a un vendedor y se pierde un buen profesional para ganar un mal mando intermedio, ya que no se le forma, habitualmente”, prosigue Villanueva. Además, “acompañan poco a los vendedores, se distancian de la calle y dedican poco tiempo a evaluar a su equipo”.

Chiesa, por su parte, pone de relieve toda una serie de puntos débiles de las redes comerciales en nuestro país. “Empieza porque en muchas empresas no se sabe si se tiene el tamaño de red comercial adecuado, ni si los perfiles de los comerciales son los adecuados para el cliente al que visitan. Y en muchas se aplican todavía técnicas de venta tradicionales… que no dominan”. También es crítico con la selección, “ya que a veces se olvida que en el vendedor es más importante la actitud que la técnica”. Hace hincapié en la poca importancia que se da a las ventas cruzadas: “Es increíble, porque es más fácil colocar un tercer producto cuando ya has vendido dos que colocar el primero”. Asimismo, en muchos casos hay “desconocimiento de los productos y estrategias comerciales de la competencia”.

Por último, Villanueva apunta que “construir una relación estable con un cliente es hoy mucho más difícil que hace años, pero no por ello hay que descuidarla. Sigue siendo primordial”.

El perfil del vendedor ideal

A partir de la encuesta del Iese, se desprende cuál es el perfil del futuro vendedor ideal y cuáles deben ser sus principales virtudes:

  •  Implicado y comprometido con su empresa y con la mejora de esta.
  • Cumple con aquello que se compromete y es accesible.
  • Más especialista en aplicaciones y soluciones, no sólo en producto.
  • Es capaz de encajar los intereses de su empresa y de los clientes.
  • Transmite ilusión: el buen vendedor tiene empatía, lanza siempre mensajes positivos, es creativo y tiene una comunicación fluida.
  • Se organiza y se prepara. Gestiona de forma inteligente su cartera de clientes como si fuesen pequeñas empresas: segmentación, frecuencia de visitas, seguimiento… Es más autónomo y necesita cierto grado de autonomía.
  • Nunca deja de captar nuevos clientes.
  • Se preocupa por la satisfacción y las necesidades de sus clientes. Un 86% de los directivos considera ´orientación al cliente´ una de las cuatro características clave de sus mejores comerciales.
  • Vende valor y se vende él.
  •  Domina técnicas de venta y negociación.
  • Es emocionalmente inteligente. Crea relaciones personales con sus clientes. No se desanima fácilmente; el 74% de los directivos considera la perseverancia como descriptor de los mejores vendedores.
  • Tras el conocimiento de empresa y producto, clientes y mercado y competencia, las capacidades clave son: detección de necesidades, seguimiento de clientes y orientación a resultados.
  • Sólo un 8% de los directivos considera la externalización como una alternativa estable. En todos los casos, una operación externalizada debe tener un estricto control de la calidad entregada y del retorno. Siempre que sea posible se debe remunerar por resultados.

Fuente:

http://www.lavanguardia.es/free/edicionimpresa/res/20100321/53897852576.html

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