Se vende pyme en buen estado

suficientemente atractiva su empresa para conseguir atraer al mayor número posible de candidatos interesados en adquirirla? Hay muchos trucos, pero hacer trampas no suele dar resultado.

“Impecable. Muy luminosa. Para entrar a trabajar. Se vende pyme con muchas posibilidades. Precio a convenir. Interesados, contactar con: dueño de toda la vida”.

La falta de relevo generacional suele ser el principal motivo de muchos pequeños y medianos empresarios para desprenderse de su compañía. Aunque existen otras razones: necesidad de liquidez, especulación o incluso cansancio… En cualquier caso, el objetivo es siempre el mismo: encontrar el mejor comprador. Y, para ello, el primer paso es poner guapa a la empresa; es decir, destacar sus fortalezas y disimular sus debilidades.

No siempre son compañías de larga trayectoria las que están en venta. En ocasiones, pymes recién creadas con altas posibilidades de crecimiento (start-ups) representan una gran inversión para el comprador y un excelente negocio para el vendedor. Jesús Valero, socio responsable de Valoración de Deloitte, explica que, en estos casos, “la mejor forma para valorar una empresa de estas características es por comparación. Se toma como modelo una compañía del mismo sector y se analiza su evolución. Así se pueden estudiar las expectativas de la firma y tasarla en función de eso. Además, una pyme así debe ofrecer unos productos y servicios mucho más innovadores que cualquier otra firma tradicional”.

El volumen de compradores interesados dependerá de muchos factores: el sector al que pertenezca la compañía, las expectativas de futuro o la solidez del equipo directivo. Según los expertos, la trayectoria es el indicador más fiable para una pyme tradicional, pero evidentemente no serviría para tasar una compañía tecnológica, por ejemplo.

La diversidad de los productos y servicios que ofrece también añade atractivo a la compañía. “Cuanto más diversificado esté su nicho de mercado, más posibilidades tiene la compañía de aumentar su potencial”, explica José María Vara, consejero delegado de VR Business Brokers.

La implicación del equipo humano en el proceso de venta es fundamental para aportar valor a la compañía. El empresario-vendedor debe ser capaz de delegar y compartir el know-how de la firma, para evitar que se concentren demasiadas funciones en una misma persona. Ignacio de la Vega, profesor y consultor del Instituto de Empresa (IE), explica que “también es necesario que exista una buena comunicación interna, de forma que los trabajadores no se enteren de la venta por terceras personas. Eso puede tener un efecto desmotivador fulminante para la empresa”.

Otro aspecto que también hay que tener en cuenta es el posicionamiento de mercado. La cuota, las ventajas respecto a los competidores y las debilidades también son un factor que determinará no sólo el atractivo para un posible comprador, sino también el precio que esté dispuesto a ofrecer.

Compañías familiares
Las cuentas son otro de los elementos determinantes. Si la compañía es rentable, la operación será mucho más sencilla, pero las cuentas tienen que ser lo más claras posibles e incluir cifras de venta, beneficio y deuda. Es éste último dato uno de los más peligrosos a la hora de adquirir un negocio. Varas explica que las pymes españolas están muy endeudadas. Para que una transacción sea interesante, la pyme no debería deber más de dos euros por cada euro de fondos propios. Sin embargo, la realidad es muy distintita y es habitual encontrarse con firmas cuya situación financiera duplica este ratio de deuda.

Sin embargo, el punto más espinoso llega cuando el comprador quiere conocer cuál es el verdadero beneficio de la empresa. Maquillar las cuentas es algo habitual en muchos pequeños negocios, aunque los compradores son cada vez más profesionales y el engaño se descubre antes. El problema de las pymes es que, dado el carácter familiar de muchas de ellas, las cuentas de la empresa y las de la familia se confunden a menudo.

No es raro encontrarse con compañías que tienen en nómina a todos los miembros de la saga o hijos con coche de empresa. Los más creativos incluso declaran menos ventas de las que realmente tienen. Sin embargo, lo que puede parecer un beneficio a corto plazo, puede salir muy caro a la hora de vender el negocio, ya que calcular la verdadera rentabilidad de la empresa puede ser muy difícil y el valor real de la operación desciende considerablemente. Por eso, en opinión de José María Varas, si se planea vender algún día la empresa, “los balances deberían ser totalmente cristalinos”.

En busca de un comprador
A la hora de preparar una empresa para su venta, también hay que tener en cuenta el posible comprador que se quiere captar. Varas explica que se pueden establecer cuatro grandes grupos. El primero está formado por quienes buscan autoempleo, es decir, profesionales que deciden establecerse por su cuenta y que financian la compra con ahorros propios y algún préstamo bancario. Los inmigrantes con capital forman el segundo bloque y representan uno de los colectivos más activos como emprendedores.
Sin embargo, los compradores que más le interesan al propietario de una pyme son o bien el estratégico o bien el financiero. El primero puede estar dispuesto a pagar un poco más porque va a adquirir a una firma de la competencia o a un proveedor que complemente su negocio. Los compradores financieros son pequeños fondos de inversión o de capital riesgo, además de family offices, que están interesados en negocios rentables. Las pymes son un buen refugio para las inversiones que se alejan de otros sectores, como el inmobiliario, según apunta José María Varas.

Aunque una compañía “vale lo que el mercado esté dispuesto a pagar por ella”, según el consejero delegado de VR Business Brokers, lo cierto que es el ratio de venta de una pyme está en cuatro o cinco veces su ebitda (beneficio bruto de explotación), mientras que una gran compañía puede llegar a conseguir una oferta de hasta 15 veces el ebitda.

Tasación
Esta diferencia en la tasación viene dada por la diferente naturaleza del comprador. Los fondos de capital riesgo se fijan en las grandes corporaciones para venderlas en un plazo de cuatro o cinco años y lograr la máxima rentabilidad posible, mientras que las expectativas de flujo de caja en una pyme son mucho menores y más a largo plazo.

Por ese motivo, muchas firmas de intermediación, como VR Business Brokers, que ha valorado más de 500.000 firmas en los últimos treinta años, se rigen por un modelo de tasación basado en la comparación con otras operaciones del sector.
Para encontrar comprador, existen dos opciones. Por un lado, acudir a las búsquedas ciegas a través de anuncios clasificacos en la prensa, aunque cada vez es más habitual utilizar Internet como canal para darse a conocer.

En España, ya existen alrededor de 25 portales de negocio, cuando hace cinco años prácticamente no había ninguno. La otra alternativa es acudir a un intermediario, que ofrece asesoramiento y realiza una búsqueda activa de compradores, aunque su precio ronda el 10% del valor de la operación para transacciones inferiores a un millón de euros y de entre el 8% y 5% para una franja situada entre uno y diez millones de euros.

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